مدير المبيعات
يعدّ مدير المبيعات مسؤولًا عن قيادة وتوجيه فريق من مديري المبيعات التنفيذيين في المؤسسة. ويقوم/ تقوم بتحليل البيانات، وبناء خطط المبيعات، وتحديد غايات المبيعات وأهدافها. ويقوم أيضًا بتطوير عمليات المبيعات وتمكين الأدوات للفريق، وبتطوير مقترحات مبيعات إبداعية متكاملة، وحزمات المحتوى عبر الأنظمة الأساسية التي قد تتضمن مكونات، وعروض الترويجية، ومبيعات الإعلانات، والرعاية، وصفقات الحزمة الأخرى الرقمية أو على الهواء؛ من أجل تلبية أهداف العملاء. وهو يقوم بتحليل إحصاءات المبيعات؛ لتحديد أداء المبيعات مقابل الأهداف، وتحديد الاستراتيجيات الأكثر فعالية؛ لتلبية الخطط. يجب أن يستمع ويستجيب لاحتياجات العميل، وأن يكون قادرًا على تقييم أداء فريق المبيعات، وتقديم التغذية الراجعة من أجل لتحسين. يتضمن العمل قيادة فريق أو أفرقة متعددة لتحقيق أهداف محددة، وقد يشمل العمل أيضًا السفر للقاء العملاء وإيجاد عملاء محتملين. ويكون مدير المبيعات قادرًا على تحليل وتفسير البيانات المعقدة؛ لاستهداف مجالات التركيز والثغرات مقابل الخطط والأهداف، ويمكنه إلهام فريق المبيعات لتحقيق أهدافهم. يمتلك مهارات تحليلية ومهارات حل المشكلات، ويُطلب منه التفاوض وإتمام الصفقات التجارية. ويجب أن يكون قادرًا على التعامل مع شكاوى العملاء، وإدارة أصحاب المصلحة، كما يكون متحمسًا لمساعدة العملاء المحتملين على تحسين أعمالهم.
المهارات والكفاءات
المهارات والكفاءات الفنية
المهارات والكفاءات العامة
وظائف العمل الحرجة والمهام الرئيسية
• تحليل السوق والتنبؤ بالاتجاهات الرئيسية التي قد تؤثر على المنظمة.
• تحليل الفرص التي يمكن الاستفادة منها لصالح المنظمة.
• تتبع التغييرات في السياسة التي قد تؤثر على أعمال العميل.
• التعرف على القوانين ذات الصلة وأي لوائح أخرى يمكن تطبيقها على المنظمة ومواكبة تحديثاتها.
• مواءمة مجالات التركيز والقطاعات الرئيسية للمنظمة على أساس استراتيجية المبيعات والتوزيع.
• تحديد ما إذا كانت قنوات اكتساب العملاء الحالية متوافقة مع أهداف المبيعات.
• وضع أهداف مبيعات لكل قطاع صناعي، تتماشى مع أحجام المبيعات الإجمالية وعروض المنتجات و/ أو الخدمات بالاستفادة من رؤى العملاء.
• توضيح المقاييس الرئيسية لكل فريق؛ لرصد الأداء مقابل الخطط وتحقيق أهداف المبيعات.
• إجراء عروض تقديمية للعملاء الرئيسيين لعرض جميع عروض المنتجات و/ أو الخدمات عبر المنصات التقليدية والرقمية.
• مراجعة عملية البيع، وتحديد مجالات التحسين.
• الإشراف على تطوير أدوات المبيعات؛ لتسهيل عملية البيع.
• توجيه التسعير وفرص صفقات الحزم بشأن المقترحات المعقدة والكبيرة.
• تحديد فرص التوزيع والتسويق؛ من خلال وضع الخطط والاتصال والتفاوض مع وكلاء المبيعات والتوزيع أو الشركات لتوسيع نطاق الوصول ليشمل المزيد من العملاء المستهدفين.
• تحديد الفرص مع العملاء الجدد والحاليين؛ لدفع تطوير مقترحات المبيعات المتكاملة وحزم المحتوى عبر المنصات.
• دفع الانضباط داخل الفريق؛ للحصول على تحديثات في الوقت المناسب لأنظمة إدارة العلاقة مع العميل، مع معلومات محدّثة عن العملاء وتفاصيل الأعمال.
• دفع الالتزام بتشريعات وإرشادات حماية البيانات الشخصية في التعامل مع بيانات العملاء.
• تطوير علاقات العملاء مع العملاء السابقين والمحتملين؛ للتأثير عليهم لإبرام الصفقات.
• توجيه نقل عروض المنتجات أو الخدمات الجديدة وميزاتها وفوائدها وأسعارها للعملاء.
• تقديم تقييمات مالية منتظمة وتحديثات لحساباتهم.
• تولي زمام الأمور في ضمان تقديم الخدمات المثلى للحسابات، واستكشاف المشاكل في الوقت المناسب في مجالات المشاكل المحتملة.
• إعداد تقرير شهري عن أداء المبيعات لمجالات العمل المخصصة.
• الإبلاغ عن العوامل الداخلية والخارجية التي قد تؤثر على أداء المبيعات.
• الإشراف على الاجتماعات مع المديرين التنفيذيين للمبيعات؛ لرصد أنشطة المبيعات وتحسين الأداء.
• تنفيذ حلول؛ لتحسين أداء المبيعات في مجالات محددة من الأعمال التجارية.
• الإبلاغ عن الأهداف والتوجه والمسؤولية المشتركة بين الموظفين.
• تطوير الموظفين عن طريق التدريب والتوجيه والإشراك في المناقشات المهنية.
• عرض ممارسات إدارة الأداء الفعال في القسم وفقًا للسياسات والإجراءات التنظيمية.
• رصد الميزانيات والخطة وحصص العمل والتعيين في مختلف الأقسام.